Hogyan indítsunk nagykereskedelmi B2B webshopot?

A B2B webáruház készítését nem érdemes a B2C webshop “átalakításával” megoldani

2022-02-25

A versenyben maradás záloga 2022-ben, hogy a megváltozott vásárlói igényekhez a B2B piaci szereplők képesek-e alkalmazkodni, a beszerzők gyors döntéshozatalát milyen mértékben tudják segíteni. A vevők zöme magánszemélyként már gyakorlott webáruház vásárló, és az online csatorna nyújtotta kényelmet és gyorsaságot a munkájában is szeretné tapasztalni. Milyen indokokkal halogatják ennek ellenére a cégek a B2B webshop létrehozását? Mi is pontosan a különbség a B2C és a B2B webshop között? Részletek a cikkben.

Első pillantásra úgy tűnhet, hogy a B2C és a B2B webshopok között nincs jelentős különbség, hiszen mindkét esetben egy adott termék értékesítése történik webáruházon keresztül. A nagykereskedelmi webáruházak azonban olyan speciális funkciókat nyújtanak, amelyeket a B2C webáruházakhoz alkalmazott platformok a testreszabási "bravúrok" ellenére sem képesek kínálni. A B2B partnerek a funkcionalitásra helyezik a hangsúlyt. Lényeges számukra például a komplex árlista kezelés, az újrarendelést segítő funkcionális terméklista megjelenítése, az eltérő felhasználói jogosultságok kezelése, illetve, hogy a termékárakat szolgáltató ERP-vel létrejöjjön a gördülékeny integráció.


Mi a különbség a B2B és a B2C webshop között?

Online vásárlás esetén mind az egyéni felhasználók, mind a B2B partnerek elvárják, hogy az értékesítési csatornát a nap 24 órájában elérjék. A B2C és a B2B webshop között azonban ezzel véget is ér a hasonlóság, hiszen a B2B és B2C vásárlók vásárlási folyamatai és viselkedése jelentősen eltér.

1. Célközönség 

A B2C webshop a végső fogyasztók (magánvásárlók), a B2B webáruház pedig az intézmények (nagykereskedők, viszonteladók, beszállítók) felé értékesít. 

2. Vásárlási szándék

A B2C webshop vásárlói jellemzően impulzusok alapján vásárolnak, komoly húzóerőt jelentenek az olyan szavak, mint például "ingyenes házhozszállítás", avagy "30-50%-os árkedvezmény". Nem a türelem az erősségük, mint ahogy azt sem lehet előre tudni, hogy mikor vásárolnak legközelebb.

A B2B partnerek előre tervezetten vásárolnak, például egy gyógyszeripari cégnek a munkaruhákat meghatározott időnként cserélnie kell, avagy a mezőgazdasági cégnek is évente műtrágyát kell vásárolnia. A nagyobb volumenű és kiszámíthatóbb értékesítési ciklus pedig az árazásra is hatással van.

3. Időtávra való tervezés

A B2B vásárlók hosszú távú kapcsolatok kiépítésére törekednek, hiszen visszatérő ügyfelek, hasonló termékösszetételre vonatkozó tranzakciókkal, ami teljesen eltér a B2C vásárlók szokásaitól, akik inkább spontán módon vásárolnak termékeket.

4. Vásárlói kosár és árazási modell

A B2B ügyfelek nagyobb mennyiségben vásárolnak, esetükben van példa szerződéses árakra, többféle viszonteladói árlistára. A B2C felhasználók kisebb mennyiséget vásárolnak, esetükben az ár nem tér el (ugyanakkor van lehetőség akciós árak, diszkont kuponok, egyedi árajánlatok beépítésére).

5. Döntést befolyásoló tényezők

A vásárlási folyamat során a B2B vevőknek fontos a részletes termékismertető (profi kereső, jól átlátható, szűrhető terméklista, letölthető dokumentumok, stb.), míg a B2C webshop esetében a felhasználók döntését segítik a minőségi fotók, a termék előnyeinek hangsúlyozása, termékvideók, vásárlói értékelések, vélemények.

6. Fizetési megoldások

A webáruházban vásárolt termék ellenértékét a B2C vevők bankkártyás fizetéssel, banki átutalással, vagy utánvétes fizetéssel egyenlítik ki. A B2B ügyfelek esetében a vásárlás jellemzően hitelkeret, vagy bankszámla terhére történik, és szemben a B2C vásárlókkal, a fizetési feltételek ügyfelenként eltérhetnek.

7. Termék kiszállításának ideje

A B2C webshop ügyfélkörnek fontos, hogy az online vásárolt terméket minél gyorsabban kézhez kapja. A B2B vevők esetében a vásárlások ütemezése a működési, termelési igényekhez van igazítva, ezért esetükben a kiszámíthatóság jóval fontosabb, mint a gyorsaság.

8. Ügyfélkezelés

A B2C ügyfelek jellemzően a vétel előtt és azt követően veszik igénybe az ügyfélszolgálatot (leggyakrabban a termékek visszaküldése / cseréje esetében), míg a B2B partnerek a teljes vásárlási folyamat során igénylik a támogatást (live chat, videók, GYIK).


B2B webshop készítés: felesleges félelmek

1. téveszme: A B2B vevők nem akarnak webáruházban vásárolni

Az egyik leggyakoribb félelem, hogy a B2B vevők nem akarnak online vásárolni, ragaszkodnak a jól bevált személyes kapcsolatokhoz. A valóság az, hogy a vevők zöme - magánszemélyként - már gyakorlott webáruház vásárló, az online csatorna nyújtotta kényelemhez és gyorsasághoz már hozzászokott, és nem lát semmilyen indokot arra, hogy ez a B2B terén ne valósulhasson meg.

A B2B e-commerce térhódítását jól mutatja, hogy a viszonteladók egyre nagyobb összegben és egyre gyakrabban vásárolnak online, azaz az e-kereskedelem nem kimondottan a kisebb tételekre és a gyorsan forgó cikkekre szorítkozik. 

2. téveszme: A B2B szegmens a személyes kapcsolatokon alapszik

Bár többen a személyes kapcsolatokra vezetik vissza a B2B eladások sikerét, ez jelenleg már nem így van. Hatékonynak bizonyultak a videókonferencia hívások, az ezen interakciókhoz kapcsolható bevétel közel 70%-kal nőtt a pandémia kezdeti időszakában.

A vevők online úton rövidebb idő alatt képesek több információt szerezni, gyorsabban tudják leadni rendeléseiket még az olyan tradicionális ágazatokban is, mint a mezőgazdaság vagy az építőipar.

Milyen digitalizációs megoldásokat alkalmaztak a építőipari szakma szereplői? Olvasd el piaci körképünket!

 

3. téveszme: A B2B webshop nem teszi lehetővé az egyedi árajánlatok kialakítását

A B2B szegmensben a végső ár kialakítása általában egy alkudozás eredménye, mely egy webáruház keretében - egyes aggályok szerint - nem valósítható meg. Ezt ugyanakkor számos megoldással lehet áthidalni, mint például a különböző vásárlói csoportok számára kialakított árkategóriákkal, avagy egyénre szabott árajánlatokkal.

A LogiNet Logishop B2B webshop terméke például - amely  a B2B felhasználók számára kialakított működéssel is rendelkezik - lehetővé teszi az etérő árlista szintek kezelését.


4. téveszme: A B2B webshopban feltüntetett árak hátrányt jelentenek a konkurencia-harcban

A B2B webáruházzal szemben felmerülhet, hogy az ott feltüntetett, és ezzel mindenki számára nyilvános árajánlatok ronthatják az alkupozíciót. A webshopban azonban lehetőség van arra, hogy csak egy irányadó ár legyen feltüntetve, avagy kizárólag a regisztrált felhasználók láthassák az ajánlatokat.

5. téveszme: A B2B webshop negatívan befolyásolja a meglévő értékesítési gyakorlatot

A nagykereskedelmi webshopok kialakítása konfliktust idézhet elő az értékesítő-partnerekkel: a nagy áruházláncok, viszonteladók ugyanis konkurenciaként értelmezhetik az új online csatorna megjelenését. Ez a probléma ugyanakkor áthidalható eltérő portfóliók kialakításával: speciális méretű kiszerelések, speciális design-ok vagy ízek csak meghatározott üzletláncokban válnak elérhetővé. Illetve az értékesítői jutalékok terén az esetleges konfliktusok elkerülhetők azzal, ha a sales-es munkatársak esetében a bónuszt kiterjesztik az online rendelésekre is.

Mi okozhat csatornakonfliktust a B2B webshop fejlesztés során? Tippek, hogy megfelelően előkészítsd a webáruházad indítását.


6. téveszme: Több vállalat úgy gondolhatja, hogy nem B2B értékesítést folytat

Számos cég nem veszi észre, hogy már jelenleg is B2B tranzakciót folytat, és emiatt nem érzi szükségességét egy B2B webshop létrehozásának. A B2B tág fogalom, amelybe vásárlói oldalon a viszonteladókon kívül a kiskereskedők, a különböző szervezetek (például iskolák, vállalkozások, non-profit szervezetek, kormányzati testületek) is éppúgy beletartozhatnak. Emellett számos márka egyszerre értékesíthet B2B és B2C szegmensben is, csak éppen eddig az egyes ügyfélcsoportokat nem így csoportosította.


Viszonteladói partnereidnek online csatornán értékesítenél? Megújítanád régi B2B webshopodat? A Logishop webshop mind B2B, mind B2C webáruház esetében alkalmazható, integrálható más külső rendszerekkel és lehetőséget biztosít az e-commerce ökoszisztéma kiépítésére. Hogyan alkalmazhatod a webáruházadnál sikeresen a terméket? Kéd ki a LogiNet szakembereinek tanácsát!
A weboldal sütiket (cookie-kat) használ, hogy biztonságos böngészés mellett a legjobb felhasználói élményt nyújtsa.