Nagykereskedelmi B2B webáruház készítés: nem érdemes halogatni az indítást

A versenyben maradás záloga 2022-ben, hogy a megváltozott vásárlói igényekhez a B2B piaci szereplők képesek-e alkalmazkodni, a beszerzők gyors döntéshozatalát milyen mértékben tudják segíteni. A vevők zöme magánszemélyként már gyakorlott webáruház vásárló, és az online csatorna nyújtotta kényelmet és gyorsaságot a munkájában is szeretné tapasztalni. Milyen indokokkal halogatják ennek ellenére a cégek a B2B webáruház készítését? Mi is pontosan a különbség a B2C és a B2B webshop között? Részletek a cikkben.

Első pillantásra úgy tűnhet, hogy a B2C és a B2B webshopok között nincs jelentős különbség, hiszen mindkét esetben egy adott termék értékesítése történik webáruházon keresztül. A nagykereskedelmi webáruházak azonban olyan speciális funkciókat nyújtanak, amelyeket a B2C webáruházakhoz alkalmazott platformok a testreszabási "bravúrok" ellenére sem képesek kínálni. A B2B partnerek a funkcionalitásra helyezik a hangsúlyt. Lényeges számukra például a komplex árlista kezelés, az újrarendelést segítő funkcionális terméklista megjelenítése, az eltérő felhasználói jogosultságok kezelése, illetve, hogy a termékárakat szolgáltató ERP-vel létrejöjjön a gördülékeny integráció.

Mi a különbség a B2B és a B2C webshop között?

Online vásárlás esetén mind az egyéni felhasználók, mind a B2B partnerek elvárják, hogy az értékesítési csatornát a nap 24 órájában elérjék. A B2C és a B2B webshop között azonban ezzel véget is ér a hasonlóság, hiszen a B2B és B2C vásárlók vásárlási folyamatai és viselkedése jelentősen eltér.

1. Célközönség 

A B2C webshop a végső fogyasztók (magánvásárlók), a B2B webáruház pedig az intézmények (nagykereskedők, viszonteladók, beszállítók) felé értékesít. 

2. Vásárlási szándék

A B2C webshop vásárlói jellemzően impulzusok alapján vásárolnak, komoly húzóerőt jelentenek az olyan szavak, mint például "ingyenes házhozszállítás", avagy "30-50%-os árkedvezmény". Nem a türelem az erősségük, mint ahogy azt sem lehet előre tudni, hogy mikor vásárolnak legközelebb.

A B2B partnerek előre tervezetten vásárolnak, például egy gyógyszeripari cégnek a munkaruhákat meghatározott időnként cserélnie kell, avagy a mezőgazdasági cégnek is évente műtrágyát kell vásárolnia. A nagyobb volumenű és kiszámíthatóbb értékesítési ciklus pedig az árazásra is hatással van.

3. Időtávra való tervezés

A B2B vásárlók hosszú távú kapcsolatok kiépítésére törekednek, hiszen visszatérő ügyfelek, hasonló termékösszetételre vonatkozó tranzakciókkal, ami teljesen eltér a B2C vásárlók szokásaitól, akik inkább spontán módon vásárolnak termékeket.

4. Vásárlói kosár és árazási modell

A B2B ügyfelek nagyobb mennyiségben vásárolnak, esetükben van példa szerződéses árakra, többféle viszonteladói árlistára. A B2C felhasználók kisebb mennyiséget vásárolnak, esetükben az ár nem tér el (ugyanakkor van lehetőség akciós árak, diszkont kuponok, egyedi árajánlatok beépítésére).

5. Döntést befolyásoló tényezők

A vásárlási folyamat során a B2B vevőknek fontos a részletes termékismertető (profi kereső, jól átlátható, szűrhető terméklista, letölthető dokumentumok, stb.), míg a B2C webshop esetében a felhasználók döntését segítik a minőségi fotók, a termék előnyeinek hangsúlyozása, termékvideók, vásárlói értékelések, vélemények.

6. Fizetési megoldások

A webáruházban vásárolt termék ellenértékét a B2C vevők bankkártyás fizetéssel, banki átutalással, vagy utánvétes fizetéssel egyenlítik ki. A B2B ügyfelek esetében a vásárlás jellemzően hitelkeret, vagy bankszámla terhére történik, és szemben a B2C vásárlókkal, a fizetési feltételek ügyfelenként eltérhetnek.

7. Termék kiszállításának ideje

A B2C webshop ügyfélkörnek fontos, hogy az online vásárolt terméket minél gyorsabban kézhez kapja. A B2B vevők esetében a vásárlások ütemezése a működési, termelési igényekhez van igazítva, ezért esetükben a kiszámíthatóság jóval fontosabb, mint a gyorsaság.

8. Ügyfélkezelés

A B2C ügyfelek jellemzően a vétel előtt és azt követően veszik igénybe az ügyfélszolgálatot (leggyakrabban a termékek visszaküldése / cseréje esetében), míg a B2B partnerek a teljes vásárlási folyamat során igénylik a támogatást (live chat, videók, GYIK).

B2B webshop készítés: felesleges félelmek

1. téveszme: A B2B vevők nem akarnak webáruházban vásárolni

Az egyik leggyakoribb félelem, hogy a B2B vevők nem akarnak online vásárolni, ragaszkodnak a jól bevált személyes kapcsolatokhoz. A valóság az, hogy a vevők zöme - magánszemélyként - már gyakorlott webáruház vásárló, az online csatorna nyújtotta kényelemhez és gyorsasághoz már hozzászokott, és nem lát semmilyen indokot arra, hogy ez a B2B terén ne valósulhasson meg.

A B2B webáruházak térhódítását jól mutatja, hogy a viszonteladók egyre nagyobb összegben és egyre gyakrabban vásárolnak online, azaz az e-kereskedelem nem kimondottan a kisebb tételekre és a gyorsan forgó cikkekre szorítkozik. 

2. téveszme: A B2B szegmens a személyes kapcsolatokon alapszik

Bár többen a személyes kapcsolatokra vezetik vissza a B2B eladások sikerét, ez jelenleg már nem így van. Hatékonynak bizonyultak a videókonferencia hívások, az ezen interakciókhoz kapcsolható bevétel közel 70%-kal nőtt a pandémia kezdeti időszakában.

A vevők online úton rövidebb idő alatt képesek több információt szerezni, gyorsabban tudják leadni rendeléseiket még az olyan tradicionális ágazatokban is, mint a mezőgazdaság vagy az építőipar.

3. téveszme: A B2B webshop nem teszi lehetővé az egyedi árajánlatok kialakítását

A B2B szegmensben a végső ár kialakítása általában egy alkudozás eredménye, mely egy webáruház keretében - egyes aggályok szerint - nem valósítható meg. Ezt ugyanakkor számos megoldással lehet áthidalni, mint például a különböző vásárlói csoportok számára kialakított árkategóriákkal, avagy egyénre szabott árajánlatokkal.

4. téveszme: A B2B webshopban feltüntetett árak hátrányt jelentenek a konkurencia-harcban

A B2B webáruház készítéssel szemben felmerülhet, hogy az ott feltüntetett, és ezzel mindenki számára nyilvános árajánlatok ronthatják az alkupozíciót. A webshopban azonban lehetőség van arra, hogy csak egy irányadó ár legyen feltüntetve, avagy kizárólag a regisztrált felhasználók láthassák az ajánlatokat.

5. téveszme: A B2B webshop indítása negatívan befolyásolja a meglévő értékesítési gyakorlatot

A nagykereskedelmi webshopok készítése konfliktust idézhet elő az értékesítő-partnerekkel: a nagy áruházláncok, viszonteladók ugyanis konkurenciaként értelmezhetik az új online csatorna megjelenését. Ez a probléma ugyanakkor áthidalható eltérő portfóliók kialakításával: speciális méretű kiszerelések, speciális design-ok vagy ízek csak meghatározott üzletláncokban válnak elérhetővé. Illetve az értékesítői jutalékok terén az esetleges konfliktusok elkerülhetők azzal, ha a sales-es munkatársak esetében a bónuszt kiterjesztik az online rendelésekre is.

6. téveszme: Több vállalat úgy gondolhatja, hogy nem B2B értékesítést folytat

Számos cég nem veszi észre, hogy már jelenleg is B2B tranzakciót folytat, és emiatt nem érzi szükségességét egy B2B webshop készítésének. A B2B tág fogalom, amelybe vásárlói oldalon a viszonteladókon kívül a kiskereskedők, a különböző szervezetek (például iskolák, vállalkozások, non-profit szervezetek, kormányzati testületek) is éppúgy beletartozhatnak. Emellett számos márka egyszerre értékesíthet B2B és B2C szegmensben is, csak éppen eddig az egyes ügyfélcsoportokat nem így csoportosította.