A webáruház indítása megkerülhetetlen a B2B szektorban is

Digitalizációs megoldások vezető nagykereskedelmi szereplőktől

2020-09-24

A digitális transzformáció egyre több nagykereskedelmi cégnél zajlik le, ami a B2B webshopok számának növekedését is maga után vonja. Az eddigi adatok szerint az online és az offline csatorna kiegészíti egymást – a koronavírus időszakában esetükben is megugrott a forgalom –, és olyanra is van példa, hogy a webáruház nyitásával éppen a fizikai áruház megszüntetését sikerült megakadályozni. Digitalizációs megoldások a METRO-tól, és a Daniella Kft-től, piaci körkép és tapasztalatok az építőipari szakma szereplőitől (Fétis, Magic Tools, Würth, PPG Trilak). Videóval a cikk végén.

A hazai internetes kereskedelem jelenleg közel ezer milliárd forintot tesz ki, ami 2023-ra megduplázódhat, az e-commerce teljes kiskereskedelmen belüli részaránya pedig a jelenlegi közel 7,5 százalékról 12 százalék fölé nőhet. A hazai online piac impozáns számait látva aligha kérdőjelezi meg bárki is a webáruházak szükségességét. "Aki lemarad, az kiesik" – fogalmazott Nagy Tamás, a Daniella Kereskedelmi Kft. marketing és kommunikációs vezetője. Felvetődhet ugyanakkor a kérdés: a B2B e-commerce platformok kiépítésére is érdemes hasonlóan nagy hangsúlyt fektetni, mint a B2C szegmens esetében?


Megéri B2B webshopot indítani?

A válasz egyöntetű "igen" az építőipar szereplői részéről – akik a LogiNet szeptember elején rendezett Az e-commerce növekedés lehetőségei, kihívásai című meetupján osztották meg tapasztalataikat –, annak ellenére, hogy az online B2B csatornát különböző megfontolások alapján hozták létre.

A digitális transzformáció a B2B webshopok számának növekedését is maga után vonja

"A legnagyobb szeletet esetünkben a direkt értékesítés teszi ki . Az online értékesítési csatornát kiegészítő jelleggel indítottuk el négy éve az országos bolthálózatunk mellett, abból a célból, hogy a partnereink itt is megtalálják a cég termékeit, s igényeiket minél jobban kielégítsük. A webáruháznál elérhető "click and collect" funkcióval lehetővé tettük például, hogy a kiválasztott áruházban átvehessék a terméket. Most már különálló értékesítési ággá nőtte ki magát, ráadásul innen is érkeznek új ügyfelek" - vázolta fel saját tapasztalatait Nemes Gábor, a szerszámkereskedelemmel foglalkozó Würth Szereléstechnika Kft. e-business menedzsere.

Az ugyancsak szerszámkereskedelemmel foglalkozó Fétis Kft. értékesítési csatornái mellett (országos viszonteladói hálózat, direkt értékesítési csapat, szerszámáruházak) 2012-ben indította el a B2C áruházát, amely a vevőszerzésre fókuszált, közel 5 éve pedig a B2B csatornán jelent meg, ahol a funkcionalitáson volt a hangsúly. "Meghívtuk a 10-15 legnagyobb viszonteladó - kereskedelmi partnerünket, és az igényeik alapján, velük együtt alakítottuk ki a B2B webáruházunk funkcióit. Az elmúlt időszak tapasztalata alapján azt látjuk, hogy az online és offline csatornák egyfajta kölcsönhatásban élnek, ugyanazok a feltételek érvényesek mindenütt. A személyes átvételt egyébként külön promóciókkal is támogatjuk, s azt gondolom, hogy ha nem indítjuk el a webáruházat, akkor a szerszámáruház eltűnt volna már a piacról” – mutatott rá Tóth Csaba IT vezető.

Az alapvetően nagykereskedelemmel foglalkozó Magic Tools Kft. azért döntött 2010-ben a B2B platform mellett, hogy a viszonteladóikat információval lássák el, "real time" módon tudják követni a készletek alakulását. A bolti hálózat és az online értékesítés jól kiegészíti egymást: jelenleg a beérkező rendelések 80 százaléka weben történik, ám a termék sajátosságából fakadóan (munkavédelmi eszközök) a vevő szeretné azt felpróbálni, megtekinteni, így az offline jelenlétre is szükség van. "Míg egy végfelhasználónál fontos a bizalom építése, addig egy viszonteladónál a kényelmi funkciók a fontosak, így a számlák átadása, a forgalom megtekintése, a "real time" készlet megjelenítése. A saját termékek mellett a gyártói készleteket is feltüntetjük, ha náluk nincs elég darab, akkor az ügyfél látja, hogy a gyártónál van-e, és tájékozódhat a szállítási információkról is" – mondta Márton István ügyvezető.

A festékgyártó PPG Trilak Kft. esetében a termékek 70 százalékát a potenciális vevők az online csatornán tekintik meg, ám jellemzően az üzletben vásárolják meg. "Ennek köszönhetően 3-5 százalékot tesz ki az internetes értékesítési forgalom aránya" - mondta Miavecz István ügyvezető. Mivel disztribútorokkal dolgoznak, nem szeretnének a saját vevőkörük versenytársai lenni, ezért a "click and collect" megoldással lehetőség van az online vásárlásra és a bolti átvételre. Ezzel vásárlói számot generálunk a partnereink boltjába. Jelenleg az online csatornát kiegészítő lehetőségnek tartják, hiszen a boltokat változatlanul szeretik a vevők (fontos számukra a tanácsadás), és aki a szakkereskedést választotta eddig, az ragaszkodik is a személyes kapcsolathoz. A barkácsáruházba járó fiatalabb generáció számára ugyanakkor elképzelhető, hogy külön csatornává növi ki magát az online jelenlétük, hiszen ők hamarabb áttérnek az internetes vásárlásra.

Az online és az offline értékesítési csatorna kiegészíti egymást

"Ha úgy vesszük a célközönség  egy B2B, illetve egy B2C csatorna esetében ugyanaz, hiszen a nagykereskedelmi partner egyben lakossági vásárló is, azaz online vásárlás terén már rendelkezik tapasztalattal" - fogalmazott Nagy Tamás, a  Daniella Kereskedelmi Kft. marketing és kommunikációs vezetője. A partnerkör elégedettsége szerepelt esetükben is a B2B fókuszon, így többek között a gyors kiszolgálás, a kényelmi funkciók, a raktárkészleti információk, a folyamatos oda-vissza információk kerültek előtérbe. "Próbáljuk megjósolni, milyen ügyféligények merülhetnek fel, és erre választ nyújtunk. Optimalizáljuk a működésüket, az automatizáció során felszabaduló emberi erőforrásból pedig minőségi ügyfélgondozást kívánunk megvalósítani" – tette hozzá.

Fontos az online csatornák szegmentálása az egyes vevőkörök esetében

Érdekes a METRO példája, amilyen módon szegmentálja a csatornáit a különböző vevőkörei, azaz a Horeca (vendéglátók), a kereskedők, illetve a cégek, vállalkozások között. Az igényeiket különböző kutatásokkal, elemzésekkel mérték fel, és ennek megfelelően az online piactéren a számukra nyújtott szolgáltatások is elkülönülnek. "A METRO két különböző webáruházzal rendelkezik, a METRO MAX-szal és a METRO Irodával, melyek között funkcióbeli különbségek vannak, hiszen két különböző vevőcsoportot célozunk meg vele" – mutatott rá Hevesi Ferenc, Target Group Manager. A vevőkör eltérő igényeit jól mutatja, hogy a vendéglátósok előszeretettel vásárolnak appról, míg a kereskedők és a vállalkozások esetében ez nem jellemző.


3 fő gondolat a résztvevőktől:

  • Míg egy végfelhasználónál fontos a marketing meggyőző ereje, nagyobb hangsúly van a designon, illetve lényeges a bizalom építése, addig egy viszonteladó a funkcionalitásra helyezi a hangsúlyt
  • Fontos az értékesítési csatornák szegmentálása az egyes vevőkörök esetében
  • A webáruházaknál elérhető "click and collect" funkció, illetve a személyes átvétel külön promóciókkal való támogatása a fizikai áruházak forgalmára is pozitívan hat

Miként hatott a B2B piacra a koronavírus?

Az online nagykereskedelmi csatornát sem kerülte el a COVID-19, bár a hatása meglehetősen változó volt az egyes vállalatokat illetően. A B2B értékesítést folytató Würth-nél áprilistól az online értékesítés arányaiban nőtt a tavalyi évhez képest, ám a piaci átlaghoz képest kisebb mértékben.

A Fétis Kft. március-áprilisi B2C forgalma nagyságrendekkel meghaladta a november-decemberi felfutást is. Mint Tóth Csaba hangsúlyozta: "Úgy látom, most tudatosult a vezetőség szemében, hogy mekkora erőforrást kell erre a területre helyezni. Egyik pillanatról a másikra nagyon rugalmasnak kellett lennünk, hiszen munkaerőt kellett átcsoportosítanunk".

A Magic Tools-nál márciusban bizonyos termékek iránt úgy megnőtt az igény, hogy le is kellett venniük a listáról, hiszen nem tudtak pontos szállítási határidőt adni a partnereiknek. A mostani helyzetre már felkészültek – jegyezte meg Márton István.

A PPG Trilak hazai partnereinek webáruházában pedig a korábbi 3-5-ről 20-25 százalékra emelkedett az online értékesítés aránya.


3 fő gondolat a résztvevőktől:

  • Az online csatornán hirtelen megugró igényekre is fel kell készülni
  • A piaci változásokat nagyon rugalmasan kell kezelni, legyen szó munkaerő-átcsoportosításról
  • A COVID-19 jobban ráirányította a figyelmet az online csatornák szükségességére

Mit hoz a jövő? Mobilapp és Amazon konkurencia

Az online nagykereskedelmi piacon tevékenykedő cégeknek is elengedhetetlen a folyamatos fejlesztés, hiszen a versenytársak száma egyre nő, és közöttük olyan nagy "halakkal" is számolniuk kell, mint az Amazon.

Az online nagykereskedelmi piacon tevékenykedő cégeknek is elengedhetetlen a folyamatos fejlesztés

Hazánkban jelenleg még a barkácsáruházak versenyeznek egymással, ám Németországban már az Amazon tarol ezen a piacon is, az OBI a második helyre szorult. A magyarázat egyszerű: a saját vevőkörét annyira magához láncolja diszkontokkal, különböző szolgáltatásokkal, hogy aki egyszer bekerül ebbe a körbe, az nehezen szánja rá magát, hogy máshol vásároljon. "Ez előrevetíti, hogy Magyarországon is hasonló trenddel kell majd számolni. Jelenleg még nem marketplace-ként, azaz piactérként tekintenek az Amazonra, hanem csak kiegészítő lehetőségként, ám a helyzetet nem lehet megkerülni" – hangzik Miavecz István véleménye. A PPG Trilaknál éppen ezért tervbe van véve, hogy a termékek mellé bizonyos szolgáltatásokat is feltöltsenek az online térre, így például festőközvetítést, takarítást, gyorsjavítást, a velük partneri kapcsolatban lévő, kiegészítőket gyártó építőipari cégek ajánlatait.

A Magic Tools, a Fétis és a Würth szakembere is úgy véli, szaktudással, sok éves tapasztalattal, az emberi hozzáadott értékkel tudnak versenybe szállni az Amazonhoz hasonló piaci szereplőkkel, illetve egyéb olyan szolgáltatásokat kínálva, amelyek kompenzálhatják a konkurencia alacsonyabb árait.

Ami a technológiai újításokat illeti, a Würth egy éve indította el mobil-applikációját abból a megfontolásból, hogy az ügyfeleik alig tartózkodnak az irodában. Bár az építőipari ügyfeleiket kívánták ezzel a szolgáltatással megcélozni, elsősorban az autóiparban és fémiparban dolgozók használják ezt leginkább. A Würth jelenleg az adatvezérelt marketingre és az automatizált folyamatokra fókuszál.

A Fétisnél szintén az automatizáció került középpontba, a különböző webes felületeket integrált rendszerekkel kívánják összefoglalni. Emellett a cég új B2B áruház fejlesztésén dolgozik.

Magic Toolsnál is új fejlesztés zajlik: a viszonteladó partnereknek olyan "kulcsrakész" áruházat kívánnak átnyújtani, ami termékekkel, adatokkal van feltöltve, s ezt központilag tudják frissíteni. "A viszonteladóink kis létszámmal működnek, nincs arra kapacitásuk, hogy az online értékesítési térre is figyeljenek" - magyarázta a lépésüket Márton István.


3 fő gondolat a résztvevőktől:

  • Elsődleges versenytársakká a marketplace-ek válnak (Németországban a barkácspiacon már az Amazon a legnagyobb szereplő)
  • A szakértelem, az emberi hozzáadott érték mindig fontos marad
  • A mobilapp új lehetőségként jelenik meg a B2B értékesítési csatornák között


Olyan webshop megoldást keres, amely képes megtérülést biztosítani a B2B szektor elvárásaihoz igazodva is cégénél? Bízza az e-kereskedelmi megoldások magyar szakértőjére, a LogiNetre a feladatot! Vegye fel kollégáinkkal a kapcsolatot vállalkozása igényeire szabott egyedi ajánlatunkért ide kattintva!
A weboldal sütiket (cookie-kat) használ, hogy biztonságos böngészés mellett a legjobb felhasználói élményt nyújtsa.